VƯỢT QUA PHẢN BÁC CỦA KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP (PHẦN 1)

Trước khi bạn muốn vượt qua các phản bác từ chối mua hàng của khách hàng phải nắm rõ một số nguyên tắc xử lý phản bác như sau:
1. Đừng tỏ ra khó chịu khi khách hàng phản biện khó nghe, không trả lời ngay, không phản bác ngược lại và tuyệt đối không tranh luận với khách hàng. càng chân thành càng tạo niềm tin cho khách hàng.
2. Thực hiện từng bước một như sau: Lắng nghe. lặp lại câu hỏi, đồng cảm với lo lắng của họ, giải thích quyền lợi sản phẩm, thăm dò họ có tín hiệu mua hàng và hài lòng chưa, kết thúc cuộc bán hàng theo cách chốt trực tiếp

PHẦN TRẢ LỜI CÁC PHẢN BÁC:
Câu hỏi 1: Công ty nhỏ, không có chi phí quảng cáo trên tivi, báo chí làm sao nhân viên bán được hàng?. 
>>>Trả lời: hầu hết 80% các công ty có sản phẩm đem lại 20% doanh số bán tại cửa hàng tạp hóa đều không có quảng cáo trên ti vi, báo chí, chỉ có 20% công ty có sản phẩm chiếm 80% doanh số là có quảng cáo trên ti vi, báo chí. Như vậy không có nghĩa là bất cứ sản phẩm nào bán tại cửa hàng đều có quảng cáo trên tivi và báo chí. Các công ty nhỏ không có chi phí quảng cáo trên ti vi, báo đài thì quảng cáo tại điểm bán vậy, quảng cáo bằng cách nào?: Trưng bày hình ảnh sản phẩm trên quày kệ, trưng bày các vật phẩm quảng cáo tại cửa hàng, trên thực đơn quán ăn, nhân viên đi bán hàng, nhân viên tiếp thị mặc đồng phục, phát tờ rơi, dán poster tại điểm bán cũng là quảng cáo.

Câu hỏi 2: Nhân viên bán hàng tiêu dùng vừa đến gặp chủ cửa hàng, chủ của hàng hỏi: sản phẩm này mới quá, lạ quá có quảng cáo trên tivi chưa? Nếu chưa thì ở đây không mua đâu?
>>>Trả lời: Công ty em không quảng cáo trên tivi nhưng em đang quảng cáo ngay tại điểm bán ạ, em sẽ chăm sóc, trưng bày cho sản phẩm nổi bật tại cửa hàng chị sẽ bán được hàng ạ. Tại cửa hàng hầu hết 80% sản phẩm chị đang bán đều không có quảng cáo trên tivi,ví dụ như than, củi lửa, mắm muối không có quảng cáo trên tivi và chỉ có 20% có khả năng tài chính quảng cáo trên tivi mà thôi.

Câu hỏi 3: Sản phẩm này giá cao quá
>>>Trả lời: Dạ, chi nói là hoàn toàn đúng ạ! Sản phẩm bên em giá cao là đúng rồi, rất nhiều người người lo lắng như chị, nhưng cũng đã mua hàng của em, vì sản phẩm của em chất lượng vượt trội, có những lợi ích vượt trội như là…..bền hơn, ít hao hơn, tiết kiệm hơn, khuyến mãi nhiều hơn…….

Câu hỏi 4: Tôi cũng đang dùng những sản phẩm tương tự nhưng giá rẻ hơn.
>>>Trả lời: Chị nói đúng rồi ạ. Dạ em biết cũng có nhiều sản phẩm trông cũng giống nhau nhưng giá rẻ hơn của em ạ. Tuy nhiên cũng có nhiều sản phẩm giống như sản phẩm của em nhưng giá có thể cao hơn sản phẩm của em ạ. Vì mỗi sản phẩm đều có sự khác nhau, ví dụ như cùng là nước rửa chén, nhưng sản phẩm này đậm hơn, ít hao hơn, ít tốn thời gian hơn, ít tốn nước hơn, rửa được số lượng chén dĩa nhiều hơn, không ăn da tay và khuyến mãi cũng nhiều hơn.

Hồ Minh Chính
Sáng lập và điều hành
KAS TRAINING & COACHING