Chìa Khóa “CHỐT SALES” Hiệu Quả.
Để có quyết định chốt sales hiệu quả, người bán hàng phải nhận diện được các dấu hiệu mua hàng từ khách hàng.
1. Các Giai Đoạn Chốt Sales:
Không hẳn tất cả các cuộc bán hàng nào cũng chốt sales là bán được hàng ngay, lấy được đơn hàng hay ký được hợp đồng, tùy vào mục tiêu cuộc gặp khách hàng và tùy vào các tín hiệu từ khách hàng chúng ta có thể đặt ra mục tiêu chốt khác nhau. Các giai đoạn chốt của một quá trình bán hàng có thể diễn ra như sau:
+ Khách hàng cho gặp để làm quen: Bạn đã có một cơ hội bước vào nhà khách hàng rồi đã là thành công
+ Khách hàng đồng ý nghe bạn giới thiệu về công ty, sản phẩm của bạn: Bạn chỉ dừng lại ở đây là là một lần chốt giới thiệu mình rồi
+ Khách hàng chấp nhận xem xét các điều kiện hợp tác: Bạn đã đạt được mục tiêu của cuộc bán hàng tới giai đoạn này
+ Khách hàng đồng ý mua hàng, đặt hàng hoặc ký hợp đồng: Bạn đã chốt thành công cả quá trình bán hàng.
Đôi khi đã đến lúc chốt 99% rồi mà phương pháp chốt sai cũng thất bại cuộc bán hàng.
Kết thúc mở: Đừng bao giờ chốt sales với những câu hỏi tạo cơ hội cho khách hàng tự trả lời, làm cho khách hàng phải lo lắng hoặc chính họ quyết định kết quả mua hàng của họ. Kết thúc mở này thường cơ hội thành công không cao:
Ví dụ:
+ Anh có mua món hàng này không? Câu trả lời của khách hàng dễ nhất là KHÔNG!
+ Anh lấy bao nhiêu thùng hàng? Câu trả lời có thể không theo mục tiêu bán hàng của bạn, nếu bạn dự định nhu cầu của họ là 10 thùng hàng, nhưng do họ tự quyết định số lượng họ sẽ nói 5 thùng thôi.
+ Khi nào anh rảnh: Chưa biết, khi nào rảnh tôi gọi lại cho…
2. Kỹ Thuật Chốt Sales:
Hãy luôn luôn chốt một cách chủ động khi khách hàng đã phát ra tín hiệu mua hàng, có nghĩa là người bán hàng luôn đưa ra câu hỏi đóng giúp khách hàng quyết định mua hàng:
+ Xác định thời gian: Như vậy trong tuần này ngày nào là tiện nhất cho anh- tôi sẽ gặp anh…, Hôm nay lúc 2 giờ tôi sẽ giao hàng cho anh nhé! Ngày mai bên em sẽ gửi hợp đồng cho anh nhé!...
+ Xác định số lượng: Tôi giao cho anh 10 thùng hàng nhé! Anh lấy 5 cái loại này nhé!....
+ Xác định địa điểm: Tôi sẽ gặp anh lúc 2 giờ chiều nay tại văn phòng công ty anh nhé!...
+ Ra quyết định mua hàng: Tôi chọn cho anh món hàng này nhé! Anh chọn chiếc xe màu đen này nhé! Chúng ta thống nhất các điều kiện hợp đồng này nhé!...
+ Chốt bằng cách so sánh quyền lợi: Anh lấy cái này sẽ được khuyến mãi món này nhiều hơn, hay hơn.
+ Chốt bằng cách khẳng định lợi ích: Anh mua cái sản phẩm này là giá đang khuyến mãi rẻ nhất hôm nay, bảo hành …
+ Chốt bằng cách “tạo lo lắng”: Đợt hàng này sắp hết chương trình khuyến mãi rồi, mẫu hàng này sắp hết hàng rồi, sắp lên giá…
+ Chốt bằng cách trả giá số lượng: Gặp khách hàng nào hay trả giá số lượng, ví dụ muốn bán 10 cái thì chốt là 20 cái, khách hàng trả xuống, chỉ mua 10 cái thôi là đúng mục tiêu của mình.
P/S: Mỗi người sẽ có những kinh nghiệm khác nhau, nhưng về mặt phương pháp kỹ thuật thì cơ bản là giống nhau.
Hồ Minh Chính
Sáng lập và điều hành
KAS TRAINING & COACHING
