Tổng Quan Khoá Học
Key Account là kênh bán hàng khác hoàn toàn với kênh bán hàng truyền thống, đòi hỏi người quản lý KA cần có nhiều kỹ năng hơn, xây dựng mối quan hệ khách hàng cao cấp hơn và tác phong kinh doanh chuyên nghiệp cao.
Mức độ phức tạp cũng như cạnh tranh khốc liệt hơn, khách hàng khó tiếp cận hơn. Chính vì vậy các quản lý KA cần được trang bị các kiến thức kỹ năng phù hợp để quản lý được các KA lớn, đẳng cấp cao.
Mục Tiêu Đào Tạo
- Hiểu rõ về kênh phân phối KA
- Xây dựng một qui trình bán hàng và quản lý KA hiện đại
- Tổ chức bộ máy bán hàng KA
- Nâng cao kỹ năng đàm phán với các KA
Đối Tượng Tham Dự
- Các đại diện bán hàng kênh HORECA, KA
- Các Quản Lý bán hàng kênh HORECA, KA
- Các Tổ trưởng PG
Nội Dung Chương Trình
Phần 1: Hiểu rõ về kênh bán hàng Key Account tại Việt Nam
- Key Account là gì?
- Những điểm bán hàng nào tại Việt Nam là Key Account?
- Định nghĩa rõ về các điểm bán hàng gọi là Key Account?
- Phân tích SWOT Key Account
- Chọn lựa các Key Account thích hợp.
- Xây dựng tiêu chuẩn chọn lựa Key Account
- Chiến lược phát triển kênh Key Account
- Sự khác nhau giữa Key Account và kênh bán hàng truyền thống
- Đặc trưng của Key Account là gì?
- Lợi ích gì khi bán hàng qua kênh Key Account?
Phần 2: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng Key Account
- Xác định phong cách kinh doanh của từng Key Account
- Chọn lựa phương pháp tiếp cận
- Kỹ thuật chăm sóc và phục vụ khách hàng Key Account
Phần 3: Kỹ năng bán hàng Key Account
Bài 1- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là Key Account
- Tiến trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Xác định khách hàng mục tiêu.
- Lưu trữ nguồn khách hàng tiềm năng (Key Account profiles)
Bài 2- Phương pháp tiếp cận khách hàng
- Tiếp cận bằng điện thoại, xin cuộc hẹn.
- Kỹ năng giao tiếp khi tiếp cận trực tiếp.
- Xây dựng hình ảnh người quản lý Key Account chuyên nghiệp
Bài 3- Trình bày bán hàng và đàm phán
- Xây dựng mối quan hệ ban đầu.
- Trình bày lợi ích của dịch vụ và sản phẩm.
- Tạo ra động cơ mua hàng.
- Chọn lựa phương pháp đàm phán thích hợp
- Các nguyên tắc đàm phàn với Key Account
Bài 4- Kết thúc đàm phán và ký kết hợp đồng
- Chọn thời điểm kết thúc đàm phán
- Các kỹ thuật kết thúc
- Thống nhất các nguyên tắc đã đàm phán
- Soạn thảo hợp đồng hợp tác
- Kỹ thuật xử lý các phản bác trong quá trình đàm phán
- Kỹ thuật xử lý phản bác khi kết thúc đàm phán
Bài 5- Kỹ năng trang trí và trưng bày
- Áp dụng 6 nguyên tắc trưng bày
- Kỹ thuật trưng bày tạo nhu cầu tiêu dùng
- Quản lý POSM
Bài 7 - Lập kế hoạch quản lý và bán hàng cho Key Account
- Lập kế hoạch xây dựng danh sách khách hàng Key Account
- Lập chỉ tiêu bán hàng hàng ngày, tuần, tháng.
- Lập kế hoạch hoạt động bán hàng ngày, tuần và tháng
- Lập kế hoạch xin mối giới thiệu, xây dựng danh sách khách hàng
- Lập kế hoạch tuyển dụng và huấn luyện PG
Phần 4: Tổ chức và quản lý nhân sự (PG/ PB)
Bài 1- Kỹ năng tuyển dụng PG/ PB
- Nguồn tuyển dụng PG
- Tiêu chuẩn tuyển dụng PG
- Phỏng vấn tuyển dụng PG
Bài 2- Kỹ năng huấn luyện PG/ PB
- Tổ chức huấn luyện và họp nhóm
- Quan sát và huấn luyện tại chỗ
- Các kỹ năng huấn luyện thực địa
- Áp dụng huấn luyện theo công nghệ 3R
- Huấn luyện theo phương pháp PESOS
- Đánh giá năng lực của PG
- Phân công PG thích hợp theo từng Key Account
